商業地產招商技巧 把握這四個原則

1、招商難度遠大於銷售，佣金上要有側重

2、招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定

3、招商要善於藉助專業招商機構

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

方法/步驟

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招商難度遠大於銷售，佣金上要有側重。在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什麼呢？因為銷售後回款，他便可領取很高的佣金，而且這個過程很簡單，大多適用於投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑑定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然後才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來説，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和佣金上，要有所側重。

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招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定。對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對於招商人員，由於談判週期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急於求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍於銷售人員，考核週期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

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招商要善於藉助專業招商機構；在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握着大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑑定合作合同，和與其所帶領的商户的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

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帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式；在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關係。既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在後，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關係。商業地產常被簡單的理解為商場、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心（區），其實，商業地產有廣義和狹義之分。商業地產依託的應該是一個泛商業的概念。用於商業用途或者具備商業功能的地產稱之為商業地產。它應該包含了：商業街，商場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業等等。狹義商業地產是專用於商業服務也即經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閒等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別於住宅、公寓、寫字樓等物業類型。